Evitar estos errores te ayuda a vender más, así como a incrementar el valor de la venta.
Enfocarse solo en el tamaño del almacenamiento y RAID
No proyectar el crecimiento del almacenamiento a 3 años
Desconocer todas las funciones de una NAS
Falta de claridad sobre los beneficios que ofrece las características de una NAS
Darle más importancia al precio en la negociación
Desconocer las expectativas y necesidades del cliente
Aunque algunos de estos consejos se aplican al proceso de venta de cualquier producto, en esta ocasión vamos a enfocarnos en los dispositivos de almacenamiento en red o NAS.
1. Enfocarse sólo en el tamaño del almacenamiento y RAID
La mayoría de los comerciales solo se centran en hacer estas 2 preguntas, el tamaño de almacenamiento y el tipo de protección de datos sobre la información almacenada (RAID) y aunque son preguntas necesarias.
Estas son solo algunas de las preguntas que hacen parte de nuestro proceso de investigación.
Tal vez por falta de tiempo, interés o de organización los comerciales no invierten tiempo en estudiar y conocer todas las funciones, características y beneficios que ofrece una NAS.
Esto los pone en desventaja en las negociaciones y pierden la oportunidad de ganar la confianza de los clientes y generar un mejor negocio.
2. No proyectar el crecimiento del almacenamiento a 3 años
Recuerde además que cuando hablamos de espacio de almacenamiento hay que calcular la proyección de crecimiento del almacenamiento de su cliente por lo menos por 3 años. Punto que en ocasiones pasa desapercibido.
Un buen dimensionamiento repercute en la inversión que el cliente tiene que hacer y si no se hace de forma correcta simplemente el cliente pagará más.
Aunque no es necesario que un cliente compre el total de los discos para su almacenamiento proyectado. Si es necesario que usted tenga pleno conocimiento para que identifique cuál es el número de bahías y modelo de NAS indicado para soportar este almacenamiento futuro.
RAID
También hay que tener en cuenta que el tipo de RAID a utilizar impacta de forma directa en el valor de la oferta, ya que a mayor nivel de protección y respaldo, mayor número de discos duros vamos a necesitar tal y cómo observamos en la siguiente tabla.
Tamaño de almacenamiento6 TB6 TBTipo de RaidRAID 1 o EspejoRAID 5Nivel de respaldoMenorMayorNúmero de Discos2 HDD de 6TB3 HDD de 3TBOferta MenorMayor
3. Desconocer todas las funciones de una NAS
Las NAS son dispositivos que si bien son fabricados para almacenar información. Los fabricantes han añadido un sin número de funciones que permiten que las NAS puedan ayudar a los clientes en diferentes procesos.
Por lo que usted puede vender una NAS no solo para almacenar información, sino también cómo parte de otro proyecto de su cliente…
Le aconsejamos que investigue sobre todas las funciones de las marcas de NAS que usted vende o representa.
Para el caso de nuestras NAS Asustor usted puede hacer o utilizar la NAS para:
Compartir archivos de forma centralizada - Servidor de archivo.
Servidor Host para Alojamiento web - aquí puede alojar web específicas.
Servidor FTP.
Crear su propia nube privada.
Diseño y publicación de aplicaciones.
Como ambiente de desarrollo.
Implementación de contenedores Docker.
Crear máquinas virtuales de uso específico.
Como el almacenamiento de su ambiente virtual Vmware - Solución de virtualización.
Copia de instantáneas.
Solución de backup con envío de datos a la nube.
Creación de VPN y conexión de sucursales.
Almacenar Video de camaras IP - videovigilancia.
Aumentar el tamaño de espacio de almacenamiento individual en los PC conectados a la red
Por supuesto cómo almacenamiento seguro - Storage.
Conocer bien estas características puede hacer una gran diferencia entre vender una NAS o hacer un buen negocio para usted y su cliente.
4. Falta de claridad sobre los beneficios que ofrece las características de una NAS.
Si para usted, algunas de las características anteriores no eran de su conocimiento, conocerlas tampoco es suficiente para ganar un negocio. Hay que comprender bien los beneficios que ofrecen estas tecnologías.
Aunque los aspectos técnicos son trabajo del área de preventa. Lo cierto es que muchas veces es el comercial quien genera el interés y la confianza en los clientes, acercando más el negocio.
Tómese el tiempo para estudiar y comprender con su área de preventa o con su mayorista que beneficios aportan las características de una NAS. Es decir, cómo ayudan a su cliente.
5. Darle más importancia al precio en la negociación
Este tiene que ver con nuestro último punto. Cuando no hay argumentos comerciales sólidos entonces ganar un negocio dependerá de caer bien a un cliente, de la gracia de Dios o cómo en este caso de vender con un margen bajo.
Esta es una de las mayores prácticas que se ven entre los canales que venden hardware. El negocio se centra en el precio.
Es muy importante que usted se aleje de esta práctica y se preocupe por obtener una buena rentabilidad o una rentabilidad justa en cada negocio.
Pero ¿Cómo lo hacemos?. Diferenciando su oferta con servicios, con valores agregados, con el conocimiento que le brinda el saber del potencial que ofrece una NAS y conocer las necesidades de su cliente.
Si quiere ganar más negocios deje de pasar ofertas con un valor y concéntrese en las necesidades de su cliente.
6. Desconocer las expectativas y necesidades del cliente.
Cómo ya lo mencionamos, cuando estamos dialogando con un cliente acerca de su necesidad de comprar NAS, tendemos a centrarnos en el almacenamiento... Y eso está bien.
Pero...
Debemos tener la habilidad de asegurarnos que nuestro cliente tenga claro todos los aspectos de tecnología y servicio que puede cubrir con una NAS.
Esta es la mejor forma de poder ampliar la oportunidad de negocio y diferenciarnos de la competencia.
Siempre que acompañamos a un canal a presentar nuestras NAS Asustor, pedimos a la persona a cargo del proyecto un espacio de tiempo para entender acerca de su infraestructura y sus proyectos.
Así como para explicar los beneficios de nuestra NAS.
Otro error que cometen los canales y que no hace parte de nuestra lista es no apoyarse en su mayorista.
Aunque entendemos que pueden ser autónomos.
El enfoque de nuestros gerentes de producto les ha permitido enfrentarse a diversos escenarios, conocer de primera mano las novedades de nuestras tecnologías y por supuesto generar más confianza a sus clientes.
Esto permite alinear mejor su oferta a las necesidades de su cliente y el resultado es pasar de una venta de cientos de dólares a una venta de miles de dólares y un cliente más satisfecho.
Si quieres conocer más de nuestras NAS Asustor puedes visitar el sitio web del fabricante en www.asustor.con o enviarnos un correo a ventas@domotes.com y con gusto coordinamos una presentación.
Si te gustaría ser parte de nuestro grupo de canales de Asustor diligencia el siguiente formulario.